قد يبلغ سعر عود الفانيل الواحد حاليًا 30 شيكل جديد، وفي الأزمات، كالحرائق الهائلة مثلًا أو سرقة البضائع من قبل المنظمات الإجرامية- قد يرتفع سعرها أكثر فأكثر. والنتيجة إنّ الجزء الأكبر من سوق الفانيل هو اصطناعي بكامله، وفقط 5% من الفانيلا المستهلكة عالميًا هي طبيعية, معنى ذلك ان غالبية الفانيل المستعمل حول العالم هو منتوج اصطناعي من بتروكيماويات.
هل ستنجح الشركة الإسرائيلية الناشئة فانيلا فيدا، من موقعها في صفورية، بقلب الموازين؟ الشركه التي اقيمت قبل اقل من عامين, تسعى الى احداث ثورة في سوق الفانيل العالمي عن طريق زراعة عيدان فانيل بتركيز اعلى, واخرى بنكهات متنوعه كالفانيل بنكهة الزهور او اللوز. دعينا أورن زيلبرمان (34 عامًا)، مؤسس ومدير عام الشركة، لمقابلة في مطبخ التجارب التابع لأسيف ليطلعنا على التكنولوجيا المطلوبة لزراعة الفانيلا في إسرائيل. هل يخشون اعتبارهم شركة هدّامة للزراعة التقليدية في أفريقيا، ولماذا لم تتخذ أية جهة في العالم خطوة كهذه قبلهم؟
متان شوفان: الفانيلا هي منتج قائم. أين يكمن الابتكار في منتجكم؟
اورن زيلبرمان: زراعة الفانيلا هي تحد صعب جدًا، طبعًا إذا كنت تسعى لبلوغ المستوى الأمثل. أي زراعة كمية كبيرة للمتر المربع. الزراعة خارج الموطن الطبيعي ليست صعبة. يمكننا أن نأخذ شتلة ونزرعها في المنزل. التعقيد يكمن في زراعة كمية كبيرة متجانسة، وفي تجفيف أعواد الفانيلا. عملية التجفيف يمكن أن تتم في المنزل أيضًا، ولكن ليس بكميات كبيرة. هنا أيضًا، الهدف هو بلوغ المستوى الأمثل. كيف يمكن تحقيق ذلك على أفضل نحو ممكن؟ عملية التجفيف طويلة ومعقدة بيولوجيًا. لا يوجد تجانس. سيرورة تحسين المادة لبلوغ أفضل المستويات مليئة بالتعقيدات والمعلومات التي تطلبت منا استثمار موارد كثيرة.
تكلفة المادة الخام تأتي أساسًا من عملية التجفيف، وفقط %15 منها تأتي من الزراعة. في إسرائيل، الأمر عكسي. الزراعة مكلفة أكثر بالنسبة لنا لأنّ المبنى معقد. التجفيف يتم بواسطة أدوات التحسين والمعلومات، وبهذه الطريقة يمكنني خفض التكاليف. التجفيف في إسرائيل أقل تكلفة من أفريقيا، حيث تتم العملية هناك بشكل بدائي وفي الهواء الطلق. لا يستخدمون هناك وسائل تعقيم وفي بعض الأحيان تهطل أمطار، أو أنّ الطيور تمرّ وتتبرّز. يوجد في ذلك قدر كبير من السحر والجمال، ولكن ليس من ناحية جودة ونظافة المادة الخام. نحن نعمل وفقًا لمعايير المستحضرات الصيدلانية (Pharma). في المحصلة، فإنّ منتجنا أكثر تركيزًا. على سبيل المثال، في فانيلا مدغشقر، يشكل الفانيلين %1.2 من وزن عود الفانيلا، أما في منتجات فانيلا فيدا، تبلغ النسبة %4. هذا فرق شاسع عندما يدور الحديث حول مادة خام ثمينة جدًا.
لنعد إلى الخلف قليلًا. متى أقيمت الشركة؟
كانون ثاني(يناير) 2020
أي منذ فترة وجيزة! ويوجد لديكم منتج جاهز. مقارنة بشركات هايتك أخرى، التزمتم بجدول زمني قصير.
لم نسترح إطلاقًا، وحققنا نجاحًا تكنولوجيًا سريعًا جدًا. في الواقع، بدأت الفكرة في عام 2019، انطلقنا في جولة تجنيد أموال، وفي بداية 2020، أقيمت الشركة.
أين يقع مقر الشركة؟
تعمل الشركة وفقًا لنموذج “التكامل العامودي”، أي أنّنا نقوم بعدة أنشطة في نفس الوقت، ولذلك، لدينا مقران. يقع مركز التطوير الزراعي، ما يُدعى التكنولوجيا الزراعية (AgriTech) في يسود همعالاه، حيث نزرع عيدان الفانيلا، وتقع منظومة تكنولوجيا الغذاء (FoodTech)- والتي تشمل تجفيف العيدان والتسويق- في دفيئة الشركات الناشئة The Kitchen التابعة لشتراوس، وسننتقل قريبًا إلى مكان جديد.
كيف بدأتم، من أين حصلتم على الشتلات؟
الشتلات الأولى أتت من أفريقيا. الشتلة التي تختارها للانطلاق هي عامل مهم جدًا على طول الطريق، ولذلك، كانت هذه العملية مركبة ومكلفة جدًا. فحصنا ما الذي سيعطينا أفضل ثمرة ممكنة- أي نوع من الفانيلا، من أي قرية، في أي لواء وفي أي دولة. إيجاد الشتلة المختارة استغرق وقتًا طويلًا، ولكننا في النهاية وجدنا ما أردنا.
ومع ذلك، وكما أشرت سابقًا، فإن “الوقت الطويل” هو تعبير نسبي.
استغرق ذلك سنة ونصف، عالجنا خلالها الشؤون البيروقراطية ومصادقات الاستيراد. عندما عرفنا أي الشتلات مناسبة لنا، قمنا بنقلها جويًا.
وهل لا زلتم تستوردون؟
كلا، نعمل على تكاثر النبتة بواسطة الشتلات التي استوردناها في حينه. تتكاثر النبتة حاليًا بواسطة زراعة الأنسجة، أي أنّنا نزرع الفانيلا من حجر الأساس الذي انطلقنا منه. نقصّ قطعة صغيرة جدًا من رأس النبتة، من أنضر جزء فيها، وننبته داخل ماصة مخبرية مع مواد خاصة. الميزة الأساسية في هذه الطريقة هي أنك تبدأ من مرحلة خالية من الأمراض بنسبة %100. مادة خام صافية. إذا كان هناك فيروس، مرض أو أي شيء آخر- يمكننا تشخيصه على الفور. من ناحية، هذه العملية مكلفة أكثر. نحن بصدد بدء سيرورة إنتاج ضخم لزراعة الأنسجة بالتعاون مع كيبوتس غينوسار.
ما خلفيتك؟
أنا ابن مزارع، ترعرعت كمزارع، ولا يزال والدي مزارعًا. بعد الخدمة العسكرية الثابتة، التحقت بدراسات اللقب الأول في الإدارة والاقتصاد، ومن ثم في إدارة الأعمال. عملت في مجال رأس المال المجازف، وتخصصت في مجال البحث عن استثمارات في مجال التكنولوجيا الزراعية.
أشرت أولًا إلى أنّك “ابن مزارع”. هل يوجد لذلك تأثير على نجاح فانيلا فيدا؟
نعم، هناك تأثير كبير. منتجنا زراعي، ولديّ القدرة على فهم الزراعة، مواجهة التحديات الزراعية، أتحدث بلغة المزارعين المهنية وأعرف جيدًا كيف يمكنني التعامل مع الظروف غير المتوقعة. الزراعة هي عالم مركب، لا يشبه أي شيء نعرفه في الحياة اليومية، كم بالحري التكنولوجيا الزراعية. إنّه قطاع أكثر تعقيدًا. هذه العلاقة بين التكنولوجي والتحليلي وبين فلاحة الأرض ومعرفة الحقل هي عامل رئيسي بالنسبة لي كمدير عام، ولشركة فانيلا فيدا بشكل عام.
كيف تسنى لكم أن تكونوا الأوائل في المجال؟ أسعار الفانيلا آخذة في الارتفاع منذ سنوات عديدة، نتيجة زيادة الطلب والأضرار الطبيعية. لا بد أنه كانت هناك أو لا تزال هناك محاولات عديدة في العالم لإنتاج الفانيلا، فهذه فرصة تجارية ذهبية. ولا أقصد بالطبع تحجيم جهودكم أو التشكيك في نجاحكم، ولكن إذا نجحتم في تحقيق ذلك خلال وقت قصير، فإنّ العملية على ما يبدو ليست بهذا التعقيد؟
لسنا الوحيدين الذين فكروا في زراعة الفانيلا خارج موطنها الطبيعي، ولكننا أول من ينفذ السلسلة بالكامل. لدينا منافسون في المجال الزراعي، خاصة في الولايات المتحدة، فرنسا، الهند وأستراليا، ولكن لم يبدأ أي منهم بعد بزراعة الفانيلا بشكل تجاري. إنها مادة خام التي لم تخضع حقًا للبحث والدراسة، ربما في المؤسسات الأكاديمية إلى حد ما. الشركات والشركات الناشئة الخاصة بدأت تبدي اهتمامًا بالمجال فقط في آخر سنتين، وفقط في المجالات الزراعية. لا توجد أية شركة أخرى التي تزرع، تجفف وتوفر الوسائل الآلية- هذا ما يميز فانيلا فيدا، وهنا تكمن قوتها.
لماذا اخترتم الفانيلا تحديدًا؟ العديد من شركات تكنولوجيا الغذاء والتكنولوجيا الزراعية، الإسرائيلية بالطبع، تحاول تطوير حلول لمنتجات أقل “ترفًا” وأهم للتغذية أو للاحتباس الحراري.
لدينا دافع واحد. الفانيلا هي النكهة الأكثر شعبية ورواجًا في العالم، ولكن فقط %5 منها طبيعية. %95 من سوق الفانيلا صناعي- تقطير جزيء فانيلا مشتق من النفط. لا يوجد أي دافع آخر سوى مساعدة العالم على استهلاك منتج طبيعي أكثر. الطلب حاليًا أكبر من العرض. المادة الخام ثمينة جدًا، ومن المتوقع أن تبقى كذلك في السنوات القريبة. أمامنا فرصة تجارية، مستوى عال من الطلب وتحدٍ شيق يسعدنا حلّه- من ناحية تقنية، زراعية، آلية وغير ذلك. عالم ريادة الأعمال يتغذى على التحديات وصنع الأثر. التحدي هنا كبير جدًا، ولكنه لا يتطلب منا صنع منتج جديد. لست بصدد بيع حليب المستقبل أو لحم مصنّع. نشاطنا يتمحور حول الممارسات. تناول منتج قائم، وتحسينه. يمكّننا ذلك من الاندماج في السوق بشكل أسرع. لا نهدف لأنّ نكون شركة لتحقيق الأحلام.
بما أنّ الفانيلا الطبيعية تأتي من الزراعة التقليدية في دول العالم الثالث، ألا تخشون أن ينظر إليكم كشركة هدامة التي تسلب الآخرين مصدر رزقهم؟
سؤالك مهم وممتاز. الإجابة هي لا. نقول دائمًا إننا لا نهدف إلى استبدال المزارعين التقليديين، بل العمل إلى جانبهم بهدف توسيع السوق من أجل مصلحتنا ومصلحتهم. في مدغشقر (أكبر مصدّرة للفانيلا) يقومون بحرق الأدغال لزراعة المزيد من الفانيلا. عمليًا، هناك نقص حاد في السوق. هذا يعني أننا نريد الدخول إلى هذا الفراغ، وليس الاستفادة على حساب الآخرين. جزء كبير من نموذجنا هو نقل المعرفة للعالم التقليدي ليحسّنوا من أساليب الزراعة. عندما نتوجه إلى شركة كبيرة في مجال الخلاصات، فإنّنا لا نهدف لأن نكون المزود الوحيد للشركة. نريد المساهمة في إبطال مركزية سلسلة الإمداد والحفاظ على ثباتها ونظامها. أريد أن أشكل %15-30 من حجم إمداداتها. أريد للعالم أن يستهلك فانيلا أكثر طبيعية، والطريقة لتوسيع حجم السوق هي عن طريق التكنولوجيا وزيادة العرض. أريد أن آخذ قطعة صغيرة من الكعكة، وأن أترك البقية للعالم التقليدي.
تقصد بذلك أنك تريد أن تقضم من جزئية سوق الفانيلا غير الطبيعية؟ الذي تصل نسبته إلى %95؟
بالضبط. كما أشرت سابقًا، أريد مساعدة العالم على استهلاك فانيلا أكثر طبيعية، والطريقة المثلى لتحقيق ذلك هي إنتاج المزيد من الفانيلا الطبيعية. الشركات الكبيرة بحاجة لإمدادات ثابتة. نريد زيادة المادة الخام في العالم، وبواسطة تعزيز القدرة على الإنتاج وثبات الإنتاج، فأنت تمكن الشركات من الانتقال من الصناعي إلى الطبيعي. نموذجنا لا يسعى إلى الاستفادة على حساب المزارعين التقليديين، بل العمل إلى جانبهم.
أنتم تعملون وتنتجون في إسرائيل. ماذا عن جمهور الهدف، هل تستهدفون السوق المحلي أيضًا؟
كلا. هذا ليس محور نشاطنا حاليًا. في المستقبل، سيسعدنا تزويد السوق المحلي بالفانيلا وتمكين إسرائيل من استهلاك الفانيلا الطبيعية. هناك طلب كبير جدًا على منتجنا من الآن. تلقينا أكثر من 300 توجّه من أفراد، مخابز، مطاعم، ولكنني كما ذكرت سابقًا، هذا ليس محور نشاطنا الآن. على المستوى الشخصي، وعلى مستوى مبادئ فانيلا فيدا، يسعدنا القيام بذلك مستقبلًا.
ولكن ماذا عن الشركات الإسرائيلية الكبيرة مثل شتراوس وتنوفا؟
إنّهم عملاء عملائنا. نحن معروفون لدى شركات خارج البلاد والتي تنتج خلاصات الفانيلا من منتجنا.
لماذا لا تختصرون الإجراءات وتبيعون منتجكم بشكل مباشر؟
لأنّنا لن ننخرط حاليًا في مجال الخلاصات. سنصل إلى هناك بعد بضع سنوات. سننتج خلاصات الفانيلا أيضًا وليس شتلات وعيدان مجففة فقط. تكتيكيًا، لم يحن الوقت بعد لأن ننتج الخلاصات. عندما تصل مساحة دفيئاتنا إلى 400 دونم، ونصبح أكبر شركة لزراعة الفانيلا في العالم- سندخل عندئذ إلى مجال إنتاج الخلاصات. التوقيت مهم جدًا. لا نريد الآن أن نضع أنفسنا مكان أهم عملائنا. يستحسن القيام بذلك عند تصبح مكانتنا أكبر في المجال. لا نملك بعد المعرفة، القدرة والاهتمام الكافيين. في إطار نموذج التكامل الرأسي- سنصل حتمًا إلى هناك. متى؟ عندما نصبح أقوياء بالقدر الكافي.
باختصار، ما هو سعر المستهلك لمنتجكم؟
نبيع منتجنا حاليًا وفقًا لما يُدعى عالميًا “سعر مدغشقر”- 250 دولار لكيلوغرام الفانيلا. في السنة المقبلة، سنبيع بسعر جديد- سعر فانيلا فيدا. السعر سيكون أعلى لأنّ المادة الخام لدينا مركزة أكثر. أي أنّه حتى إذا بعنا الكيلوغرام الواحد بـ 300 دولار، فهذا يعادل شراء كيلوغرامين، بحيث يبلغ سعر الكيلوغرام الواحد 150 دولار.
لا يوجد لديكم منتج عام واحد، بل سلسلة منتجات، وكل منتج هو فانيلا ذات نكهة مختلفة: بنكهة الأعشاب، حارّ قليلًاـ، نكهة الشوكولاتة أو نكهة الجوز. كيف تفعلون ذلك مع منتج طبيعي؟
إنّها تقنية إضافية خاصة بنا. نجيد “التلاعب” بحجارة الأساس للمادة الخام. منتج حسب الطلب (tailor-made product). إنّها براءة اختراع مسجّلة، ومصادق عليها من قِبل إدارة الغذاء والدواء FDA. نحن الآن في بداية الطريق، ولكن لدينا عشرات النكهات المختلفة من الفانيلا. أجرينا تجارب مشابهة على بذور البن والكاكاو، مع أننا لا نستهدف هذا السوق، إلا أنّ التقنية تحقق هناك نجاحًا باهرًا.
يذكرنا ذلك إلى حد ما بمقالة يوفال جوب هارغيل حيث يصف كيف ينجح بواسطة التحكم بعملية التقطير في إنتاج مذاقات ونكهات مختلفة لمشروباته الكحولية، بل ويذكرنا أيضًا بمقالة بروفسور دوداي حيث يشرح كيف يمكنه التحكم بمعايير الطعم، الرائحة والقيم الغذائية لأعشاب التوابل. كيف تفعلون ذلك؟ كيف تتحكمون بالنبتة نفسها؟ بعملية التجفيف؟ بالتفاعل بين هذه المتغيرات؟
عن طريق عمليات التجفيف الذكي، نعرف كيفية توجيه نكهة أعواد الفانيلا لإنتاج مذاقات مختلفة. وبالطبع أعرف بروفسور دوداي. فقد شارك في بحث وكتابة مقالة برفسور إفرايم ليفنسون الذي تدارس تأثير وتغييرات النكهات في العنب والشمام، وشكّل مصدر الإلهام لراز كريزفسكي، المدير التكنولوجي التنفيذي في شركتنا.
ماذا بعد؟ هل تطمحون لتنفيذ النموذج “التكامل الرأسي” في أماكن أخرى في العالم؟
نعم، بالطبع. بدأنا في إسرائيل، وهو مكان جيد لانطلاقتنا. يوجد هنا نظام بيئي رائع. المحطة القادمة ستكون في إسبانيا، الولايات المتحدة أو إحدى الدول الأفريقية. ولكن على المدى القريب-المتوسط، أي خلال 4-5 سنوات، نريد أولًا تحويل إسرائيل إلى موطن ضخم للفانيلا القائمة على الزراعة التكنولوجية. في المرحلة القادمة، سنختار أماكن أخرى.
بحث ديبرا فيرست
