וניל הוא מוצר מבוקש מאוד. כמה? מחיר תרמיל וניל בודד יכול להגיע כיום ל-30 שקלים, ובעתות משבר כמו שריפות ענק או גניבת סחורות על ידי ארגוני פשיעה – הוא מאמיר אף יותר. התוצאה היא שוק שרובו, וההערכה היא כי מדובר ב-95% ממנו, מלאכותי; קרי רק 5% מהווניל הנצרך בעולם הינו טבעי.
האם חברת ההזנק הישראלית ונילה וידה, ממקום מושבה בציפורי, תצליח להפוך את הקערה על פיה? החברה, רק בת שנתיים, היא הראשונה בעולם לגדל ולייבש באופן מסחרי וניל מחוץ לאזור הגידול הטבעי שלו. הזמנו את אורן זילברמן (34), מייסד ומנכ"ל החברה, לראיון במטבח הניסיונות של אסיף כדי לספר על הטכנולוגיה הנדרשת לגידול וניל בארץ, האם הם חוששים להיתפס כדורסניים אל מול תעשיית החקלאות המסורתית באפריקה ומדוע בעצם אף אחד בעולם לא עשה זאת לפניהם?
מתן שופן: וניל הוא מוצר קיים. איפה החדשנות במוצר שלכם?
אורן זילברמן: לגדל וניל זה אתגר קשה מאוד, בטח אם אתה רוצה לבצע אופטימיזציה. כלומר לגדל הרבה פרי למטר רבוע. לגדל סתם ככה מחוץ לאזור הגידול הטבעי, זו באמת לא בעיה. אפשר גם לקחת שתיל ולגדל בבית. המורכבות היא בגידול המוני אחיד ובייבוש התרמילים. גם את הייבוש אפשר לעשות בבית, אבל לא במסה גדולה. גם פה יש עניין של אופטימיזציה – איך עושים את זה יותר טוב? הייבוש הוא תהליך מאוד ארוך ומורכב ביולוגית. אין אחידות. ביצוע אופטימיזציה והשבחה של החומר זה אירוע עתיר מורכבות ודאטה שהשקענו בו הרבה משאבים.
עלות של חומר הגלם בייצור המסורתי מגיע ברובו מהייבוש ורק 15% מהגידול. בישראל אצלנו זה הפוך. החקלאות יותר יקרה לנו כי המבנה מתוחכם. הייבוש הוא דרך כלים של אופטימיזציה ודאטה, וככה אני מצליח להוריד עלויות. אז כן, לייבש בישראל יותר זול מאשר ברפקיה. שם זה מיובש באופן פרימיטיבי מתחת לשמיים. הם לא עובדים בצורה סטירלית ולפעמים יש גשמים או ציפור שעוברת מעל ועושה את צרכיה. יש בזה המון קסם והמון יופי, אבל מבחינת האיכות והסטריליות של חומר הגלם – זה לא קיים. אנחנו עובדים בסטנדרטים של פארמה. במבחן התוצאה, המוצר שלנו הרבה יותר מרוכז. וניל ממדגסקר מכיל לצורך העניין 1.2% ונילין מסך משקל התרמיל, ואילו במוצר של ונילה וידה זה מגיע ל-4%. זה דרסטי, בטח כשמדובר בחומר גלם מאוד יקר.
נחזור רגע אחורה. מתי החברה הוקמה?
ינואר 2020.
ממש לא מזמן וכבר יש מוצר. ביחס לחברות טק אחרות, מדובר בלוח זמנים קצר באופן משמעותי.
הדרנו שינה מעינינו, והגענו להצלחה טכנולוגית מהר מאוד. בפועל, הרעיון התחיל ב-2019, יצאנו לסבב גיוס כספים ובתחילת 2020 החברה קמה.
איפה אתם יושבים?
אנחנו מה שנקרא "אינטגרציה ורטיקלית", אנכית. כלומר, אנחנו עושים כמה דברים במקביל ולכן אנחנו גם יושבים בשני מקומות שונים. ביסוד המעלה ממוקם מרכז הפיתוח החקלאי, מה שנקרא אגריטק ושם אנחנו מגדלים את תרמילי הווניל, וכל מערך הפודטק – שכולל את ייבוש התרמילים ואת השיווק – יושב כרגע בחממת הסטארטאפים The Kitchen של שטראוס ובקרוב נעבור למקום חדש.
איך בעצם מתחילים, מאיפה הגיעו השתילים?
השתילים הראשונים הגיעו מאפריקה. השתיל שאתה בוחר להתחיל איתו הוא פקטור מאוד משמעותי לאורך הדרך, ולכן זה היה אירוע מורכב שעלה לנו גם הרבה מאוד כסף. בחנו מה יניב את הפרי הכי מוצלח – איזה טיפוס של וניל, מאיזה כפר שבאיזה מחוז שבאיזו מדינה. לקח לנו הרבה זמן למצוא את הנבחר, אבל בסוף מצאנו.
ועדיין, כאמור, "הרבה זמן" הוא מונח יחסי.
לקח לנו כמעט שנה וחודשיים, מתוכם התעסקנו הרבה גם בבירוקרטיה ובאישורי ייבוא. ברגע שהבנו מה השתילים שנכונים לנו, הוצאנו רכבת אווירית.
והיום? אתם עדיין מייבאים?
לא. היום אנחנו עושים ריבוי מהשתילים שהבאנו בזמנו. אנחנו מייצרים צמחים מתרביות רקמה, כלומר אנחנו מגדלים וניל מאבן הבניין הבסיסית הראשונה שלו. חותכים חתיכה קטנה מאוד מהקודקוד של הצמח, מהחלק הכי חדש שלו, ומנביטים אותו בתוך פיפטה עם חומרים מיוחדים. היתרון הגדול בשיטה הזאת הוא שאתה מתחיל מ-100% ניקיון ממחלות. חומר גלם טהור. אם יש וירוס, מחלה, כל דבר אחר – אנחנו יכולים לזהות את זה מיד. מצד שני, זה הרבה יותר יקר. בימים אלו אנחנו מתחילים בייצור המוני של תרביות רקמה בשיתוף עם קיבוץ גנוסר.
מה הרקע שלך?
אני בן של חקלאי. גדלתי כל החיים כחקלאי, ואבא שלי עדיין חקלאי. אחרי שירות קבע בצבא, למדתי מנהל וכלכלה כתואר ראשון ואז מנהל עסקים. עבדתי בעולמות של הון-סיכון, וההתמחות שלי הייתה לחפש השקעות בחקלאות טכנולוגית, קרי אגריטק.
פתחת עם העובדה שאתה "בן של חקלאי". האם לעובדה הזאת יש השפעה להצלחה של ונילה וידה?
מאוד. אנחנו מוצר חקלאי, ויש לי את היכולת להבין חקלאות, להתמודד עם אתגרים חקלאיים, אני מכיר את שפת העבודה של החקלאים ויודע טוב יותר להתמודד עם בל"תמים. חקלאות זה עולם מורכב, לא דומה לשום דבר שאנחנו מכירים ביום-יום, בטח ובטח חקלאות טכנולוגית. זה ענף הרבה יותר מורכב. החיבור הזה בין הטכנולוגי והאנליטי לבין עבודת האדמה וההיכרות עם השטח הוא פקטור משמעותי שלי כמנכ"ל ושל ונילה וידה בכלל.
איך זה שאתם הראשונים בתחום? מחירי הווניל מאמירים כבר שנים רבות, כתוצאה מביקוש גדול ונזקי טבע. בטוח היו או יש עוד ניסיונות ברחבי העולם לייצר וניל שהרי מדובר בהזדמנות עסקית גדולה מאוד.
אנחנו לא היחידים שחשבו לגדל וניל מחוץ לאזור הגידול הטבעי שלו, אבל אנחנו הראשונים בתחום שעושים את כל השרשרת. יש לנו תחרות בתחום החקלאי, בעיקר בארצות הברית, צרפת, הודו ואוסטרליה, אבל אף אחד עדיין לא התחיל לגדל באופן מסחרי. זה חומר גלם שלא באמת נחקר, רק קצת באקדמיה. חברות וסטארטאפים פרטיים החלו לגלות עניין רק בשנתיים האחרונות ורק בעולמות החקלאיים. אף חברה אחרת לא גם מגדלת, גם מייבשת וגם מייצרת אוטומציה – וזה מה שמבדל את ונילה וידה וזה הכוח שלה.
למה דווקא וניל? חברות פודטק ואגריטק רבות, בטח ישראליות, מנסות לפתח פתרונות למוצרים שנחשבים פחות "נהנתיים" ויותר קריטיים לתזונה או להתחממות הגלובלית.
הדרייב שלנו הוא אחד. וניל הוא הטעם הפופולרי ביותר בעולם, אבל רק 5 אחוז הוא טבעי. 95% מהשוק הוא בכלל מלאכותי – זיקוק של מולקולה של וניל שמגיעה מנפט. אין דרייב אחר מלעזור לעולם לצרוך מוצר יותר טבעי. הביקוש היום גדול מההיצע. חומר הגלם מאוד יקר והוא צפוי להישאר יקר בשנים הקרובות. יש פה הזדמנות עסקית, צורך מאוד גדול, ואתגר שמאוד כיף לעבוד לפתור אותו – מבחינת טכנית, חקלאית, אוטומציה וכדומה. אנחנו כיזמים ניזונים מאתגרים ומעשיית אימפקט. האתגר פה מספיק גדול, ועם זאת הוא לא בא להמציא מוצר חדש. אני לא בנוי למכור לך את חלב העתיד או בשר מתורבת. אנחנו יותר יזמים של פרקטיקה. לקחת מוצר קיים, ולבצע את זה יותר טוב. זה גם מאפשר לנו חדירה לשוק הרבה יותר מהירה. אנחנו לא רוצים להיות "חברת חלום".
בהינתן העובדה שהווניל הטבעי מגיע מחקלאות מסורתית במדינות עולם שלישי, אתם לא חוששים להיתפס כדורסניים וגוזלי פרנסה?
שאלה מעולה וחשובה. התשובה היא לא. אנחנו תמיד אומרים – אנחנו לא פה בשביל להחליף את החקלאים המסורתיים. אנחנו רוצים לעבוד לצדם כדי להגדיל את השוק בשביל שנינו. היום במדגסקר (ייצואנית הווניל הגדולה בעולם) שורפים ג'ונגלים כדי לגדל שם יותר ווניל. ברמה הפרקטית, כבר היום יש חוסר אדיר בשוק. זה אומר שאנחנו רוצים להיכנס לתוך הוואקום הזה, ולא לבוא על חשבון מישהו אחר. הרבה מהמודל שלנו הוא להעביר ידע לעולם מסורתי כדי שהם ישתפרו בגידול. כשאנחנו פונים לחברה גדולה בתחום התמציות, אנחנו לא רוצים להיות הספק היחידי שלה. אני רוצה לעזור לבזר את שרשרת האספקה ולשמור עליה יציבה וסדורה. אני רוצה להיות 15%-30% מהאספקה שלהם. אני רוצה לעזור לעולם לצרוך יותר וניל טבעי, והדרך להגדיל את השוק היא דרך טכנולוגיה והגדלת ההיצע. אני בא לקחת חתיכה קטנה מהעוגה ולהשאיר את השאר לעולם המסורתי.
כלומר, אתה רוצה לנגוס בפלח השוק של הווניל הלא-טבעי? זה שמהווה כאמור 95% אחוזים?
בדיוק. כמו שאמרתי, אנחנו רוצים לעזור לעולם לצרוך יותר וניל טבעי והדרך לעשות זאת היא לייצר יותר וניל טבעי. חברות גדולות צריכות אספקה יציבה. אנחנו רוצים להגדיל את חומר הגלם בעולם, ודרך הגדלת כושר הייצור ויציבות הייצור, אתה מאפשר לתאגידים ולחברות לעבור מסינטטי לטבעי. שוב, המודל שלנו הוא לא לבוא על חשבון החקלאים המסורתיים, אלא לעבוד במקביל אליהם.
אתם יושבים ומייצרים בישראל. מבחינת קהל היעד, אתם מכוונים גם לשוק המקומי?
לא. זה לא הפוקוס העסקי שלנו כרגע. בעתיד, מאוד נשמח להיות הספק של השוק המקומי ולהפוך את ישראל לצרכנית של וניל טבעי. כבר עכשיו יש ביקוש אדיר לחומר שלנו. קיבלנו כבר מעל 300 פניות מאנשים פרטיים, מאפיות, מסעדות, אבל כאמור אין לנו פוקוס על זה וזה לא הביזנס שלנו. ברמה האישית, ברמת הערכים של ונילה וידה, מאוד נרצה בעתיד.
אבל מה עם חברות ישראליות גדולות כמו שטראוס ותנובה?
הן הלקוחות של הלקוחות שלנו. אנחנו מוכרים לחברות בחו"ל שמייצרות מהווניל שלנו תמציות.
למה לא לקצר תהליכים ולמכור להן ישירות?
כי אנחנו לא נכנסים כרגע לתחום התמציות. נגיע לשם עוד כמה שנים. נייצר גם תמציות ולא רק שתילים ותרמילים מיובשים. טקטית זה עוד לא הזמן שלנו לתמצית. כשנגיע ל-400 דונם חממות ונהיה המגדל הגדול ביותר בעולם – אז נכנס לתחום התמציות. הטיימינג הוא מאוד חשוב. כרגע אנחנו לא רוצים להיכנס לנעליים של הלקוחות הרציניים שלנו. זה יהיה נכון יותר כאשר נהיה שחקן מספיק גדול. אין לנו עדיין את הידע, היכולת והקשב. כחלק מהמודל של אינטגרציה אנכית – אנחנו לחלוטין נגיע לשם. מתי? כשנהיה מספיק חזקים.
בשורה תחתונה, מה המחיר לצרכן של המוצר שלכם?
היום אנחנו מוכרים לפי מה שמכונה בעולם "מחיר מדגסקר" – 250 דולר לק"ג וניל. שנה הבאה נמכור במחיר חדש – מחיר ונילה וידה. המחיר יהיה יקר יותר כי כאמור חומר הגלם שלנו הרבה יותר מרוכז. כלומר, גם אם אני מוכר 1 ק"ג ב-300 דולר, זה כאילו הצרכן קנה 2 ק"ג של חומר ב-150 דולר כל אחד.
אין לכם מוצר אחד גנרי, אלא שורה של מוצרים שכל אחד מהם הוא וניל עם פרופיל טעם שונה: עשבוני, חרפרף, שוקולדי או אגוזי. איך בעצם מגיעים לזה במוצר שהוא טבעי?
זו טכנולוגיה נוספת שלנו. אנחנו יודעים לבצע מניפולציה על אבני הבניין של חומר הגלם. טיילור מייד פרודקט. זה פטנט רשום וזה גם מאושר על ידי ה-FDA. כרגע אנחנו רק בתחילת הדרך, אבל יש כבר עשרות שונים של וניל. עשינו ניסויים דומים גם על פולי קפה וקקאו, למרות שאנחנו לא מכוונים לשוק הזה, וגם שם הטכנולוגיה עובדת בצורה מטורפת.
הרעיון מזכיר במידה מסויימת את המאמר של יובל ג'וב הרגיל בו הוא מתאר כיצד באמצעות שליטה בתהליך הזיקוק הוא מצליח לייצר טעמים וארומות שונים למשקאות האלכוהליים שלו וגם אפילו את מאמרו של פרופ' נתיב דודאי שמסביר כיצד הוא מצליח לשלוט בפרמטרים כמו טעם, ריח וערכים תזונתיים של עשבי תבלין. איך אתם בדיוק עושים את זה? שליטה בגידול הצמח עצמו? בתהליך הייבוש? באינטראקציה בין שני המשתנים האלו?
דרך תהליכים של ייבוש חכם אנחנו יודעים כיצד לנווט את הארומה של התרמילים ולייצר פרופילי טעם שונים. ואגב, בוודאי שאני מכיר את פרופ' דודאי. הוא לקח חלק במחקר וכתיבת מאמר של פרופ' אפרים לוינסון ממכון וולקני שעסק בהשפעה ושינוי של ארומה במלון ובענבים, והיה השראה עבור רז קריזבסקי, ה-CTO שלנו, לפיתוח הטכנולוגיה שלנו.
מה הלאה? יש לכם שאיפות להקים "אינטגרציות אנכיות" במקומות נוספים בעולם?
כן, בהחלט. התחלנו בישראל היא מקום טוב להתחיל בו. יש פה אקוסיסטם מדהים. התחנה הבאה תהיה בספרד, ארצות הברית או באחת ממדינות אפריקה. אבל בטווח הקצר-בינוני של 5-4 שנים, אנחנו קודם כל רוצים להפוך את ישראל למעצמת וניל שמבוססת על גידול טכנולוגי. בשלב הבא נבחן מקומות אחרים.
השתתפה בתחקיר לכתבה: דברה פרסט
